Conocer a tu público objetivo es esencial en el marketing moderno, así que te mostramos una guía práctica para crear tus propios Buyer personas.
Como todos saben cada persona es un mundo totalmente diferente, recordemos que cada persona tiene diferentes necesidades y deseos, diferentes metas. Lo que conlleva, a un problema para definir un público objetivo para tu campaña de marketing, considerando todo lo anterior. Por ejemplo, si tienes un gimnasio; es posible que estés tratando de atraer tanto al personaje tipo Arnold Schwarzenegger, pero también están atacando la persona sedentaria que tiene sobre peso y el que necesita hacer ejercicio urgentemente, u otro tipo de cliente que sabemos que debes estar atacando, son las chicas y chicos fit de la ciudad, y muchos otros.
¿Pero tú sabes que necesita cada perfil del que hemos hablado en el ejemplo anterior?, Si la respuesta es NO, amigo lector, te confirmo que estas gastando dinero en vano.
Pero tranquilo, estamos seguros que después de leer esta guía tendrás las bases necesarias para desarrollar tus Bayer persona y de esta manera ajustar tus estrategias de marketing.
¿Qué son las Buyer Personas?
Un Buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal o público objetivo. Ante lo cual hay que precisar que el Buyer persona debe estar definido en cualquier estrategia de marketing que desarrolle una empresa sin importar su tamaño. El Buyer persona, nos permite tener una imagen clara de a quién le estás vendiendo o tienes proyectado venderle, de esta manera será mucho más fácil desarrollar contenido que hablen de lo que realmente quiere tu comprador ideal.
¿Qué es Buyer Personas negativo?
Es todo lo contrario al buyer persona, en otras palabras, es el tipo de cliente que no quieres tener en tu empresa y quieres excluirlo de tus prospectos.
Ejemplo de esta persona sería, que tiene un alto costo de adquisición vs la ganancia que puede generar, comportamientos de pago, etc.
¿Cómo creo el Buyer Persona para mi empresa?
Cada empresa es diferente, así pertenezca a un mismo segmento, por eso para crear los buyer persona de tu empresa debes crearlos en primera instancia utilizando datos reales de tus clientes actuales y/o anteriores, tu personal y cualquier información que tengas en tus archivos.
Ahora si no tienes información de tus clientes porque es un proyecto nuevo o hasta ahora estas comenzando tu empresa, la mejor forma de empezar a conocer tu buyer persona, es:
Analiza Datos de Google:
Para esta tarea te recomendamos dos herramientas una gratis la otra de pago, Google Analytics y Ahrefs.
Con estas dos herramientas pueden ayudarte a descubrir aspectos como datos demográficos, dominios de referencia, intereses, necesidades (qué palabras clave están buscando) y rendimiento (qué redes sociales funciona mejor para tu negocio).
Herramienta de apoyo analítico te recomendamos dos, una gratis y la otra paga:
Ya sea que tengas información de clientes actuales o no tengas, te recomendamos como herramientas de apoyo analítico el mundialmente conocido Excel y uno mucho más avanzado Power BI , las dos, son excelentes herramientas para la analítica empresarial, puedes obtener información impresionante. El análisis de información valioso sobre tus clientes moldeará tu opinión sobre cómo se comportarán tus futuros clientes y qué esperan de tu empresa. Estas herramientas te ayudarán a obtener métricas impresionantes tales como: por qué tus clientes se están retirando, o porque están comprando más, o el ticket medio de tu negocio, el porcentaje de re-compra, porcentajes de abandono, etc. Puedes crear paneles e informes en tiempo real, para obtener más información sobre el comportamiento de tus clientes actuales. (aquí te dejamos un curso completo de power BI desde cero para ti o tu equipo de trabajo 100% gratis).
Realiza Encuestas:
Una vez que hayas analizado toda tu información con las herramientas
anteriormente mencionadas o con las de tu preferencia, es hora de recurrir a
tus clientes para obtener información. Y para esta tarea, recomendamos hacer
las encuestan, nunca han pasado de moda y siguen siendo la mejor forma de
obtener información real y especifica de lo que verdaderamente
necesitamos.
Para esta labor, Arteketing recomienda usar tres magnificas herramientas que
son gratis y 2 de ellas tienes planes de pago que te permite escalar de manera
increíble y didáctica tus encuestas o quices : las aplicaciones par hacer
encuestas son: Google encuestas, Typeform y SurveyMonkey .
Bueno, ahora, teniendo claro que es un buyer persona,
en qué lugar puedes encontrar información para hacer
los primeros sondeos y también ya tienes las herramientas para hacer la
analítica de tus datos, es hora de ver los ejemplos de preguntas para que
crear tu buyer persona:
Preguntas orientadas a la relación cliente empresa.
¿Dónde se enteró de nosotros?
Aquí encontrarás cuál es la mejor manera de llegar a tus clientes, ya que identificarás que canales de comunicación son los preferidos.
¿Comparó nuestra empresa, producto o servicio con otras similares antes de comprar?
Esta pregunta definitivamente te dará una idea de quiénes son tus mayores competidores, aunque ya deberías tenerlo claro.
En caso afirmativo, la siguiente pregunta sería:
¿por qué decidió elegir nuestra empresa, producto o servicio?
Las respuestas a esta pregunta aclararán cuál es tu mayor fortaleza como empresa, producto o servicio. Ya sea por la calidad, precio o la experiencia del cliente, debes conocer tu principal punto diferencial. (Propuesta única de venta). Es posible que te sorprendas de que la estrategia que estás tratando de resaltar no sea la que están percibiendo tus clientes.
¿Es usted el que tomó la decisión de compra o compartes la decisión con alguien? / ¿Lo compró para usted o para otra persona?
Puedes pensar que es una pregunta extraña, pero en realidad juega un papel vital a la hora de definir tu Buyer persona. Por ejemplo, si vendes perfumes para mujer, y la compra la realizó un hombre, te ayudará a identificar que no sólo el contenido que hagas sea directamente para mujeres, también puedes llegar a hombres con información, por ejemplo, de que es lo que les gusta a las mujeres que le regalen en una fecha especial. También, te va dejando claro, si tu público masculino es detallista con las mujeres y luego puedes crear una población con esta característica que te permita ofrecerles otro tipo de productos porque sabes que son hombres que les interesa ser agradecidos con las mujeres de su vida.
¿Qué problema / necesidad le resuelve / satisface nuestra empresa, productos o servicio? ¿Cuál fue el principal motivo de la compra?
Tu producto debe ser una solución para tu cliente. Cada compra que hacemos, ya sea comida, ropa o cualquier otra cosa, es estimulada y generada por una necesidad.
Preguntas orientadas a la persona directamente.
En este tipo de preguntas las empresas suelen hacer demasiadas preguntas, pero nosotros te mostramos las que creemos que son las más relevantes. Hasta ahora, toda la información que has recopilado se ha tratado de cómo tus clientes llegaron a tu empresa, cuál es el problema que tu empresa está resolviendo para el cliente y su relación con tu empresa, servicio o producto.
¡Pero es hora de hacer tu buyer persona más humano!
Cuéntame un poco sobre ti.
Pregúntales sobre ellos mismos. A la gente le encanta hablar de sí misma y de lo que la define como persona. Ellos saben mucho sobre ti, pero tú no sabes mucho sobre ellos. Entonces, no tengas miedo de preguntarles «¿Cuéntame un poco sobre ti?«. Aquí, debes averiguar sobre su edad, estado civil, sexo, si tienen hijos o no, etc.
¿En qué industria trabajas?
La industria en la que trabaja una persona puede definir el tono, la escala, el lenguaje y mucho más
¿A cuántas personas le das trabajo?
Te ayuda a identificar tamaño de la empresa de tu cliente.
¿Cómo describiría su rol en su empresa?
Te ayuda a identificar nivel de toma de decisiones
¿Cuál es su formación académica?
Pídeles que te compartan su profesión, su trayectoria profesional. Es posible que se sorprendan de que sus estudios no coincidan con su puesto de trabajo actual. Pregúntales sobre su entorno laboral y los roles que deben cumplir.
¿Cómo es un día típico para usted?
Esta es una de las preguntas más importantes que existen. Aquí, puedes determinar cómo es su horario regular. ¿Sacan a pasear a sus perros? ¿hacen deporte? ¿van al gym? ¿Pasan la mayor parte de su tiempo en la oficina o tienen una agenda agitada? y así sucesivamente. De esta forma tendrás una mejor idea de en qué pasan la mayor parte de su tiempo y podrás comprender mejor sus necesidades.
¿Qué significa para usted tener éxito? ¿Cuáles son sus mayores retos?
Puedes encontrar información valiosa sobre los problemas que enfrentan y para qué se esfuerzan. De esta manera, es posible que puedas comprender sus necesidades y al mismo tiempo puedas entender porque tu marca o producto satisface una o varias de sus necesidades, o mejor aún, ayudarlos a acercarse a lo que ellos denominan éxito.
Preguntas similares a estas te ayudarán a encontrar nuevas formas de llegar a tus clientes o clientes potenciales. ¿Leen el periódico? ¿Siguen a determinadas personas en Instagram o facebook? Una vez que obtengas esta información de tus clientes, es posible que te ayude a cambiar tus estrategias promocionales y agregues otros canales a tu enfoque de exposición.
¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?
Algunos podrían decirte charlando; otros pueden decir por correo electrónico, algunos dirán que prefieren que los contactemos por teléfono o whatsapp. Con estas respuestas te indicará la mejor forma de entregarles la información de tu empresa.
¿Puede describir una compra reciente que hizo?
Una de las preguntas fundamentales en una creación de buyer persona o cliente ideal, es pedirles que sean lo más específicos posible. De esta forma podrás sacar algunas conclusiones. ¿Hicieron una investigación exhaustiva antes de la compra? ¿Fue una compra impulsiva? ¿Abandonaron su carrito y luego volvieron a comprar el producto? ¿Compraron varios productos (como una camisa y unos pantalones) o solo uno? ¿Siguieron el producto por un tiempo antes de comprarlo o fue una especie de amor a primera vista?, entre otras. Estos conocimientos te darán el cambio para ponerte en su lugar y luego actuar en consecuencia. Por ejemplo, si son del tipo de personas que abandonan el carrito, debes considerar estrategias como campañas de retargeting. Te hará reevaluar las acciones de marketing que estás practicando.
Una vez que tengas toda esta información, busca dividirla en grupos que estén definidos por información específica, algo como sus motivaciones, su trabajo o su edad. ¡Estas son tus Buyer persona! Con un poco de ajustes y analítica básica, estás en camino de diseñar la base principal para tener éxito en cualquiera de tus estrategias de marketing digital.
Plantilla online para Crear Buyer Persona
En ARTEKETING nos gusta trabajar con los mejores y tener las mejores herramientas para nuestro trabajo y para nuestros clientes, por eso les dejamos a continuación los enlaces de la empresa hubspot para que puedas crear su buyer persona online o si prefieres descargar una plantilla, también lo pueden hacer:
Plantilla online para diseñar buyer persona de hubspot
Descargar plantilla en power point para crear buyer persona
Conclusión
No lo tomes a la ligera, recuerda que tener un Buyer persona o cliente ideal bien definido, se convertirá en el centro de decisiones de tus estrategias inbound marketing. Teniendo a tus buyer persona bien definidos, tendrás tu guía para el resto de tus estrategias de marketing, por lo que vale la pena darle toda la seriedad posible a este tema.